Die Conversion Rate entscheidet häufig über Erfolg oder Misserfolg einer Kampagne. Kleine Details entscheiden dabei in vielen Fällen über tausende Euros – Plus oder Minus. Eines davon ist der richtige Einsatz von Vertrauenselementen.
Was sind Vertrauenselemente?
Im Grunde sind Vertrauenselemente nichts anderes als „Beweise“ dafür, dass deine Marke und dein Produkt glaubwürdig sind. Natürlich kannst du erzählen, dass du das beste Produkt am Markt hast – wirklich glaubwürdig wird es aber erst, wenn andere das über dich berichten.
Typische Vertrauenselemente sind:
- Kundenrezensionen
- Testimonials
- Zertifizierungen
- Firmenlogos von Unternehmen, mit denen du zusammenarbeitest
- Case Studies
- Positive Presseberichte
- Logos von anerkannten Medien
- Thought Leadership Content
- Positive Berichte von Influencern über deine Marke
Einige davon sind effektiver als andere. Dazu gleich mehr.
Warum funktionieren Vertrauenselemente?
Die Antwort ist verblüffend simpel: Wir Menschen sind soziale Wesen und tun gern das, was die Mehrheit tut – daher stammt auch der Begriff Herdentiere ;-). Und genauso lassen wir auch gerne das sein, was die Mehrheit sein lässt.
Deswegen ist in einem Café das Trinkgeldglas an der Theke niemals leer – vorausgesetzt das Personal ist clever. Wenn das Trinkgeldglas gut gefüllt ist, bewegt uns das eher dazu, auch Trinkgeld zu geben. Ganz nach dem Motto: Wenn andere Trinkgeld da gelassen haben, sollte ich das auch tun.
Genauso verhält es sich mit Vertrauenselementen auf Websites, in den Suchmaschinenergebnissen usw. Andere nutzen das Produkt auch und sprechen sogar positiv darüber? Dann kann es so verkehrt nicht sein – ich sollte es auch kaufen.
Im Grunde versuchen deine Kunden dadurch nur ihren Kauf zu rechtfertigen. Und Vertrauen schaffende Elemente helfen ihnen dabei.
Wenn du dich selbst mal beim online shoppen beobachtest, wird dir auffallen, dass du intuitiv eher die Produkte kaufst, die unzählige 5-Sterne-Bewertungen haben. Das No Name-Produkt ohne Rezensionen lässt du tendenziell eher links liegen. Beachtung bekommt es in der Regel nur dann, wenn es keine Alternative gibt.
Welche Elemente sind besonders effektiv?
Das ist naturgemäß stark abhängig von deiner Branche, deinem Produkt bzw. deiner Dienstleistung und deiner Customer Journey. Im E-Commerce reichen häufig schon Rezensionen mit Sterne-Bewertungen und kurzen Text, wie wir sie alle von Amazon & Co. kennen. Ein spürbarer Hebel ist der Einsatz von Influencern. Hier baust du auf das Vertrauen auf, dass die Follower bereits dem Influencer entgegenbringen.
Im B2B-Bereich funktionieren erfahrungsgemäß Case Studies und Testimonials deutlich besser. Letztere verfügen idealerweise über ein Bild oder ein Video des Kunden sowie den vollen Vor- und Nachnamen sowie die Position und das Unternehmen. Grundsätzlich gilt: Je authentischer die Kundenstimme ist, desto glaubwürdiger wird sie. Und eine anonymisierte Kundenstimme ohne Bild wirkt nicht gerade vertrauenserweckend, oder?
Genauso gut können Firmenlogos wirken. Vorausgesetzt, es handelt sich um (branchen)bekannte Unternehmen. Das Logo eines kleinen Betriebs, den niemand kennt, wird hier keinen Vertrauenseffekt haben.
Die Krux: Wie komme ich an Kundenstimmen?
Im B2C-Geschäft ist das in aller Regel denkbar einfach: Es wird ein klassisches Tauschgeschäft per E-Mail und Paketbeilage angeboten: Gibst du uns eine Rezension, geben wir dir einen 10 €-Gutschein für deine nächste Bestellung.
Im B2B sieht das für viele Unternehmen schon schwieriger aus. Je nachdem wie konservativ die Branche ist, herrscht eine gewisse professionelle Distanz zwischen Unternehmen und Kunde. Aus diesem Grund trauen sich viele Marketingabteilungen schlichtweg nicht, nach einem Testimonial zu fragen. Aber auch hier können Tauschgeschäfte sehr gut funktionieren – nur eben nicht mit einem schmalen 10 €-Gutschein. Oft reicht schon eine gute Kundenbeziehung aus, um eine positive Kundenstimme einzusammeln. Hier hilft es, wenn sich das Marketing und der Relationship Manager eng abstimmen und letzterem die Anfrage nach einem Testimonial beim Kunden überlassen wird.
Du weißt noch nicht recht, wie du das Thema angehen sollst? Dann beraten wir dich gerne.