Wiederkehrende Kunden, die dein Produkt einfach lieben und ständig weiterempfehlen – wie klingt das? Traumhaft, nicht wahr? Mit ein wenig Psychologie kannst du das wahr werden lassen und deine Kunden regelrecht süchtig machen. Wie das geht, verraten wir dir hier.
Marketing-Theorien sind nicht unbedingt dafür bekannt, besonders spannend zu sein. Und praxisnah schon mal gar nicht. Kein Wunder, der Ursprung liegt im Bereich der Volkswirtschaftslehre. Und diese Muster-Menschen gibt es nun mal im echten Leben gar nicht. Seit einige Jahren werden psychologische und neurowissenschaftliche Erkenntnisse im Marketing aber immer wichtiger.
Ein Blick in unser Gehirn
Unser Gehirn bietet faszinierende Einblicke. Das limbische System – unser Belohnungszentrum – liegt dabei im Fokus der Neurowissenschaftler. Keine Sorge: Du musst jetzt keinen Crashkurs in Neurowissenschaft absolvieren. Aber eines solltest du dir merken: Wenn du deine Kunden süchtig machen willst, musst du im Belohnungszentrum ansetzen. Und falls du fleißiger Greys Anatomy-Fan bist, liegst du hier natürlich klar im Vorteil.
Süchtig in vier Schritten
Um wirkliche Herzens-Kunden zu gewinnen, die immer und immer wieder bei dir einkaufen, musst du das Belohnungszentrum aktivieren. Genau das Zentrum, was auch zuständig ist, wenn wir lästigen Gewohnheiten nachgehen: Die Zigarette nach dem Essen, die Tüte Chips vorm Fernseher oder das dritte Glas Wein auf der Terrasse. In unserem Belohnungszentrum entstehen Gewohnheiten, die wir nicht mehr so schnell loswerden. Und wenn du dir dessen bewusst bist, hast du gute Chancen, dein Business nach ganz vorne zu bringen.
1. Bunt, laut, mehr
Ablenkung ist in unserer Welt überall und jederzeit verfügbar. Das bedeutet für dich: Sei laut, sei bunt, sei präsent. Denn nur, wenn dein Produkt so richtig auffällt, wird auch das limbische System auf dich aufmerksam. So erschaffst du den Auslösereiz im Belohnungszentrum.
2. Magisches Verlangen
Du hast Aufmerksamkeit erregt, jetzt muss dein Produkt überzeugen. Dein Produkt muss einfach attraktiv sein. Kein sexy Produkt, kein Erfolg – das ist leider nicht zu ändern. Dabei kaufen Kunden nicht einfach nur dein Produkt. Kunden kaufen eine Vorhersage auf ein besseres Leben.
Schau dir Apple an: Apple macht mit Sicherheit sehr gute Produkte (und auch ich bekenne mich als Apple-Süchtiger) – aber mal ehrlich, für den Preis eines iPhones könnte man von günstigeren Marken zwei bis drei Smartphones kaufen. Und alle technischen Gimmicks nutzen wir ohnehin nicht. Dennoch greifen wir zum Premium-Produkt, denn Apple ist cool und stylisch. Zumindest verspricht das die Werbung: Wenn ich Apple nutze, dann bin ich produktiv und super cool.
Und schon haben wir das Verlangen nach einem Produkt ausgelöst. Das limbische System läuft bereits auf Hochtouren.
3. Make it easy
Ich muss zugeben, ich bin kein Freund des Einzelhandels. Vermutlich eine furchtbare Marotte von mir. Der Lebensmittel-Einkauf ist für die schlimmste Aufgabe – dennoch fahre ich jede Woche los und erledige es. Denn leider gibt es hier auf dem Land keinen Lieferservice. Würde es den geben, wäre ich der erste Kunde. Warum? Weil es einfach ist.
Und genau das muss auch auf dein Produkt zutreffen. Du musst es deinen Kunden quasi auf dem Silbertablett servieren. Dann geht das limbische System nämlich in die nächste Runde: es findet eine Reaktion statt.
4. Zuckerbrot und nochmals Zuckerbrot
Um das limbische System so richtig glücklich zu machen, braucht es eine Belohnung. Das heißt für dich: Dein Produkt muss all das halten, was es verspricht. Denn nichts schreckt Kunden mehr ab als ein gebrochenes Versprechen.
So entstehen Gewohnheiten
Du siehst, deine Kunden süchtig zu machen, ist gar nicht allzu schwer – zumindest, wenn du ein sehr gutes Produkt verkaufst. Aus Marketing-Sicht gibt es viele Möglichkeiten die vier Stufen des Belohnungssystems auszugestalten.
Und wie das funktioniert, erfährst du, wenn du uns anrufst oder uns schreibst. 😊