Landwirtschaft findet überall statt – so viel ist klar. Wenn du deinen Heimatmarkt fest im Griff hast, ist es früher oder später an der Zeit, geographisch neue Märkte zu erschließen. Worauf es dabei ankommt, zeigen wir dir im Überblick.
Marktforschung und Zielmarktanalyse
Eine gründliche Marktforschung ist entscheidend, um den neuen Markt zu verstehen. Das beinhaltet die Analyse von Markttrends, Bedürfnissen der Landwirte, Wettbewerbslandschaft, regulatorischen Anforderungen und kulturellen Unterschieden. Dazu gehören auch Feldstudien, Interviews mit potenziellen Kunden und Analysen von Daten über landwirtschaftliche Praktiken in der Region.
Die besten Datensätze und Analysen nützen aber nichts, wenn du nicht verstehst, wie Landwirte im neuen Zielmarkte wirklich ticken. Feinheiten bei kulturellen Unterschieden sind nicht zu unterschätzen. Das beginnt bereits bei der Sprache. Unsere Erfahrung zeigt, dass beispielsweise Landwirte in den Niederlanden und in Skandinavien aufgeschlossen für eine englische Kommunikation sind, während Landwirte in Südamerika und Asien besser über die lokalen Sprachen zu erreichen sind. Schlecht gemachte Übersetzungen schaffen eher Skepsis als Interesse.
Idealerweise hast du für die Marktforschung und Zielmarktanalyse kompetente Mitarbeiter vor Ort oder lässt dich von einer lokalen, spezialisierten Agentur unterstützen.
Produktanpassung und Differenzierung
Wenn du deinen Markt verstehst, weißt du auch, ob eine Anpassung deiner Produkte an lokale Bedingungen notwendig ist. Das mögen technische Anpassungen an unterschiedliche Bodenbeschaffenheiten oder Klimazonen sein. Aber auch simplere Dinge wie das User Interface, Schnittstellen oder Anpassungen an lokale Best Practices.
Lokale Partnerschaften und Netzwerke
Der Aufbau von Beziehungen zu lokalen Akteuren ist entscheidend. Durch Partnerschaften mit lokalen Landwirten, Händlern oder Agrarorganisationen können Unternehmen Einblicke in lokale Praktiken gewinnen, Vertrauen aufbauen und einen effizienten Vertriebskanal etablieren. Das geht natürlich nicht von heute auf morgen, zahlt sich langfristig aber aus.
Gezielte Marketingstrategien
Das Marketing sollte an die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben des Zielmarktes angepasst werden. Dies kann die Nutzung lokaler Medien, kulturell angepasste Werbung und Kommunikation, die die Vorteile der Produkte für die dortige Landwirtschaft betont, beinhalten. Eine perfekte Übersetzung der heimischen Marketingkommunikation hilft wenig, wenn sie letztlich an der Zielgruppe vorbeikommuniziert.
Schulung und Support
Wenn neue Technologien oder Produkte eingeführt werden, ist Schulung und Support vor Ort entscheidend. Unternehmen sollten Schulungsprogramme für Händler und Landwirte bereitstellen, um sicherzustellen, dass die Produkte effizient genutzt werden können.
Selbst in Ländern, in denen die Landwirtschaft bereits nach hochmodernen Standards arbeitet, kommen Landwirte an ihre Grenzen, weil es schwer ist mit immer neueren Technologien und Lösungen Schritt zu halten. Mehrere Studien zeigen auf, dass insbesondere Wissenslücken einer der größten Show Stopper für die Integration von Smart Farming-Lösungen sind. Zudem wird prognostiziert, dass dieser Knowledge Gap in Zukunft eher größer als kleiner wird, da es grundsätzlich an Fachpersonal auf landwirtschaftlichen Betrieben mangelt.
Nachhaltigkeit und CSR
Das Bewusstsein für Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung in der Agrarbranche wächst und wächst. Unternehmen sollten nachhaltige Praktiken fördern und sie in ihre Marketingbotschaften integrieren, um einerseits das Vertrauen der Verbraucher zu gewinnen, andererseits aber auch um Landwirten die Zukunftsfähigkeit der angebotenen Lösungen zu vermitteln.
Obendrauf kommt noch, dass Themen rundum nach Nachhaltigkeit und CSR immer wichtiger für die Mitarbeitergewinnung werden. In einem ohnehin schon angespannten Personalmarkt kann sich dein Unternehmen besser differenzieren, wenn es auch diese Bereiche angeht und aktiv kommuniziert.
Kontinuierliche Überwachung und Anpassung an Marktgegebenheiten
Jeder Markt ist dynamisch. Eine kontinuierliche Überwachung und Anpassung der jeweiligen Strategien sind entscheidend. Feedback von Kunden, Marktanalysen, externe Beratung und Anpassungen an sich ändernde Bedingungen sollten regelmäßig berücksichtigt werden, um flexibel auf Veränderungen reagieren zu können.
Hier empfiehlt sich ein jährlicher Review und im Turnus von zwei bis drei Jahren externe Marketing-Audits durchzuführen. Denn Betriebsblindheit und die Macht der Gewohnheit machen auch vor Märkten außerhalb des Heimatmarktes nicht Halt.